第七百四十六章 有风骨的学者
“写在纸面上意味着甚么？意味着他们不能忏悔了吗？”施莱尔说，“我感觉，他们只是但愿用这类体例来恐吓我们罢了，不管是口头上的威胁还是纸面上的威胁，终究都是能够忏悔的，我们畴昔见过很多这类环境了。”
自家人晓得自家事，中国急于向双罗等公司采购设备，而这几家公司又何尝不是急于要发卖设备。任何产品都有技术周期，双罗等几家公司现有的长程天然气紧缩机技术，已经到了靠近淘汰的时候，他们火急需求一笔资金来启动下一代技术的研发，以便使这项技术能够与现当代界的技术潮流保持分歧。羊毛出在羊身上，要研发下一代技术，资金只能来自于上一代技术。如果他们不能获得新的订单，那么就不得不从其他产品的发卖中提取资金来停止这项产品的研发，而这也意味着上一代产品研发时的投入没法收回，这是倒霉于公司保持耐久合作力的。
麦克斯暖和艾伯特终究还是接管了施莱尔的定见，与通永公司同谋举高代价。中方对于他们报出的代价非常震惊，一度也表示出了气愤，但三家公司都能够看出来，中方的气愤背后是一种无法，只要他们咬紧牙关不松口，中方就只能让步了。
麦克斯温踌躇着说：“万一他们真的转向俄罗斯去采购呢？”
为了制止相互竞价导致利润摊薄，三家公司不约而同地挑选了串谋。他们相互商定，遵循一样的代价标准和中国报价，终究不管哪家中标，都要把此中的一部分停业分包给别的两家代工。同时，三家公司还决定建立一个结合研发机构，共同开辟下一代天然气紧缩机技术，终究的服从由三家分享，以便使这三家公司能够保持市场上的绝对技术上风。
艾伯特摇点头，说：“施莱尔先生，我感觉我不能太悲观。中国人做事一贯是非常谨慎的，他们不会给别人留下把柄。他们把如许的要求写在纸面上，意味着他们忏悔的本钱会很高。你们是晓得，这些人都是官员，即便我们不拿着这些把柄去威胁他们，他们也该当会担忧来自于同僚的抉剔。口头上的威胁毕竟没有证据，而这类公文是要存入档案的。”
英国伯明翰，双罗公司的一间小会客室里，几位高鼻子的西方人对着一张传真纸，脸上的神采带着一些迷惑，也有几分忐忑。
“或许的确是如许吧。”艾伯特接管了施莱尔的判定，都是干这个行业的人，行业里的环境大师都是很清楚的。希曼兹公司与中国也有耐久的合作，艾伯特晓得中国人在采购设备时固然很在乎代价，但更在乎质量，俄罗斯的产品恐怕是很难入中国人的眼的。
“传真上不是写着吗，他们将寻求从其他路子获得紧缩机。”艾伯特说。
“中国人是甚么意义？”
“那就有乐子了。”施莱尔笑了起来，“我们就等着看他们的天然气管道闲在那边生锈吧，俄罗斯人的设备一年起码有半年是坏的，并且自从苏联崩溃以后，俄国人就没有再出产过这类产品，本来那些工厂是不是还存在，都是一个牵挂。”
艾伯特和麦克斯温相互对了一个眼神，麦克斯温摸索着问：“施莱尔先生，我感觉我们是不是该当给中国人一个台阶，比如把代价略微降落5%摆布，以显现我们的诚意。你要晓得，中国人是很在乎面子的，我感觉中国官员能够也是没法向他们的下级交代了，以是才会用如此倔强的态度向我们施压。如果我们对峙不做出任何的退步，他们因为面子的原因，有能够真的会和我们拖下去，而拖下去对我们是倒霉的。”
一样受邀前来的美国通永公司发卖总监施莱尔不屑地说：“这是他们的老套路了，但愿用这类威胁的体例来迫使我们让步。而究竟上，他们急于实施他们的西气东输工程，如果现在不完成紧缩机的订货，那么他们的西气东输工程就将没法完工。我们的谍报职员已经从一些渠道获得了中国高层对于此事的态度，这项工程是高层志在必得的项目，中国发计委的官员不成能在这个题目上倔强。”
这就叫做麻杆打狼，两端惊骇。
思路很夸姣，但还要颠末中国发计委这一关，只要三家报的代价获得了中国发计委的承认，有白花花的银子到账，前面的事情才气做下去。如果发计委不接管这个代价，买卖没法达成，那么再夸姣的设法也只是一个泡影。
“其他路子？这个天下上另有其他路子吗？”施莱尔嘲笑着说，“日本人也做过天然气紧缩机，但他们的国土面积太小，不需求长间隔运送天然气，以是他们的紧缩机都是面对短程运送的，并分歧适中国人的要求。俄国人倒也做过近似的产品，但俄国人的产品格量，中国人能信赖吗？”
施莱尔说：“我感觉，我们还是该当对峙本来的报价，不能服从于中国人的威胁。我们畴昔的经验就是相互压价，让中国人坐收渔利。天下上能够出产这类产品的就是我们三家，只要我们三家构成一个代价联盟，中国人就无计可施了。”
“中国人果断要求我们把紧缩机的代价降到8000万美圆以下，宣称超出这个代价就将落空竞标的机遇，我们能够把这个当作他们的最后通牒吗？”
施莱尔能够如许说的启事，在于他晓得中国高层已经做出了决策，西气东输这个项目是不成能打消的。一个投资几百亿美圆的大项目，会因为一台紧缩机的代价多了6000万就停止吗？明显是不成能的。既然对方必必要停止采购，那么本身干吗不漫天要价？
在商订代价的时候，艾伯特就提出过1亿4000万的代价程度太高，远远超出了公道的价位，很能够会引发中方的不悦。但施莱尔则以为，目前国际上天然气收集的扶植已经停止，长程天然气紧缩机的代价是多少，并不存在一个可参照的体系。固然，这类紧缩机在几年前的代价是能够查到的，物价程度窜改以及制造业本钱窜改也是能够计算的，中方的确能够对产品代价做出一个预期。但预期并不即是究竟，只要几家公司一口咬定有某些身分导致了产品代价上涨，中方又能说甚么呢？
就在胜利在望的时候，中方却给他们发来如许一份最后通牒般的函件，把代价压回了8000万的程度，并宣称这是本身能够接管的上限。如果三家公司分歧意，中方只能考虑其他的采购路子。麦克斯温他们倒没有担忧过所谓的其他路子，因为他们以为这类路子是不存在的。但如果和中方闹得太僵，对方下不来台，导致采购停息，几家公司也有些扛不住。
说话的是来自于希曼兹的发卖总监艾伯特，他是应双罗公司的聘请专门来到伯明翰商讨对中国出口长间隔天然气紧缩机一事的。桌上这张传真纸，是中国发计委发给双罗公司的函，类似内容的函件希曼兹也已经收到了。中国发计委给几家公司的函件内容是分歧的，那就是委宛地指出这几家公司的报价与市场代价严峻不符，但愿他们遵循市场代价程度，也就是每台紧缩机不超越8000万美圆的代价重新报价，不然中方将非常遗憾地考虑从其他路子获得紧缩机。
“这一点我们早就晓得了。”东道主双罗公司的发卖总监麦克斯温说，“如果我没有弄错的话，我们三家该当是保持了不异的口径，那就是代价绝对要在每台1亿4000万美圆以上，不接管更低的报价。他们畴昔在口头上也不止一次地停止过威胁，但直接把这类威胁写在纸面上，还是第一次。我感遭到，这一次他们的威胁仿佛比以往更加倔强。”
究竟上，即便是8000万每台的代价，也是远远超出实在本钱的，在赔偿了前期的淹没本钱以后，几家公司即便以4000万每台的代价出货，也仍然无益可图。中方能够接管8000万的代价，一样也能够接管1亿4000万的代价，因为天下上只要他们三家企业能够供货，代价卖得再高你又有甚么体例？
“那么我们的战略是甚么呢？”艾伯特转而问道。
如果放到十几年前，几家公司倒也不消在乎中国人的态度，因为当时候欧洲和美洲都在扶植天然气收集，本土的需求就足觉得他们供应充足的利润来源了。时下西欧的天然气收集扶植都已完成，下一代收集的扶植还遥遥无期，天然气紧缩机的市场能够说正处于青黄不接的时候。在这个时候，中国俄然启动了一个范围庞大的天然气收集扶植，这不啻于给几家公司送来了一根拯救稻草，他们但愿能够从中国的订单中获得充足的利润，来支撑下一代技术的研发。
麦克斯温说：“但是，我不能了解，如果我们真的一口咬住，果断不贬价，他们筹算如何做呢？”
